回顧2012年台灣安控市場的變化，可說都是沿著網路監控的衝擊而發展的。因此，為了進一步了解中下游業者對於網路攝影機的應用看法，本刊也在2012年末，展開「網路攝影機品牌印象調查」活動，希望提供給設備製造商們，作為佈局台灣市場的參考。


二階段調查　力求公正客觀


品牌調查共分為二階段進行，以力求問卷分析的公正客觀性。調查目的在於分析這些主要選購者（經銷工程商與SI），究竟對哪家廠商的網路攝影機印象最深刻，以及了解品牌印象與實際採購行為有何關連等問題。


調查方式

1. 第一階段：於9/12、9/14、9/18第11屆「安全設備北中南巡迴展」主動發送實體問卷，邀請經銷工程商與SI填寫。
2. 第二階段：於《a&s 安全&自動化雜誌-台灣版》10-11月號，以問卷夾頁方式，直接發送給訂閱戶邀請其參與投票；並在10/30～11/16期間於官方網站開放投票。


問卷取樣

1. 鎖定經銷工程商與SI為主要調查對象。
2. 總計回收樣本為81份，剔除無效樣本（內容填寫不完整或非為經銷工程商與SI者）10份，有效樣本為71份。
3. 有效樣本填寫者包含38位過去曾銷售／建置過類比監控系統的「傳統族群」（含監控大盤經銷商、傳統工程商、通信行、水電行、中小型SI等），與33位未曾銷售／建置過類比監控系統的「新IT族群」（含網通設備供應商、資訊服務供應商、大型ISP廠商等）。其中，傳統通路業者平均皆具備3年以上的IP工程建置經驗。

品牌印象前5名揭曉！


本次網路攝影機品牌印象調查，榮獲經銷工程商與SI票選最有印象（不論是否使用過）前五名，分別為AXIS、VIVOTEK、PANASONIC、LILIN與SONY並列，以及D-LINK（見表一）。這些上榜的廠商全是眾所皆知的知名品牌，顯示在IP來臨的新世代，「品牌價值」將更為突顯。此外， 我們還可從這個排名結果，解讀幾項勝出關鍵：


致力行銷　品牌價值突顯

AXIS一直強力塑造「網路攝影機第一品牌」的印象，其在技術研發能力與產品品質的堅持上，長久以來已形成該品牌等於產品優良的形象，因此能被經銷工程商與SI廣為認同。而VIVOTEK也同樣致力品牌行銷，再加上其在海外市場的研發實力與業績表現亮眼，反映在國內的股票市場，成為財經媒體的寵兒，使得品牌效應發揮更為突顯，知名度易深植人心。


另外，D-LINK在網通市場上知名度早已無庸置疑，之前它大舉跨入家用型安控市場時，由於通路類似，讓人很難不看見它的品牌； 這樣的效應， 在D-LINK積極進入專案型安控市場後，也同樣影響了經銷工程商與SI。因此，「品牌效應」在這些廠商中早已發揮的淋漓盡致。


通路耕耘　勢在必行

PANASONIC勝出的原因， 除了本身擁有品牌知名度外， 還跟深入當地傳統通路有關。群韻科技總經理林仁傑表示，工程商完善且專業的技術支援，讓其在設備採用上有信心介紹給業主。另也有業者表示，比起其他進口品，PANASONIC擁有更高的性價比，因此能在金融市場中，獲得廣大SI與工程商的青睞。


而SONY雖然產品定價偏高、應用市場較集中特定領域，但因其除了品牌強大，也懂得尋找與業主關係良好、十分熟悉當地市場操作的代理商合作，成為品牌印象加分的重要關鍵。


至於在這五大品牌中，最晚推出網路攝影機的LILIN，即使在2012年初才將IP全產品線推到市場上，並陸續佈建新通路，但因其在類比市場的通路經營已久，在經銷工程商與SI心目中，早已累積十分鮮明的品牌印象，因此，當LILIN宣示跨入網路攝影機市場時，其品牌能快速又有效的進入排行榜中。
由此可見，除了品牌價值之外，擁有良好的經銷通路關係，也是提升產品印象的重要原因。


新舊族群屬意不同品牌

然而， 若將這些參與投票的業者區分為有建置過類比監控系統的「傳統族群」，以及未建置過類比監控系統的「新IT族群」，卻可發現兩者在品牌印象最深的第二、三名上，出現不同的選擇。


在「傳統族群」心目中， 是由傳統CCTV製造商PANASONIC與LILIN佔居二、三名；而在「新IT族群」心目中，第二名與第三名則分別是VIVOTEK、BRICKCOM（見表一）。


這顯示經銷工程商與SI目前對網路攝影機品牌的了解與技術知識的掌握，多半仍侷限於自己所熟悉的通路。但即使兩者的選擇有所歧異，仍不脫離前五大的品牌印象，唯獨原來在總體印象中排名第六的BRICKCOM，在新IT族群的心目中躍升至第三名，頗受新IT族群注意。


策略不明 印象不深

另外，此次的品牌印象調查還可查覺到，一些較早開始投入網路攝影機研發的製造商，如：杭特、彩富、ACTi等，並沒有擠進這次的前五大品牌印象中。有SI認為，杭特與彩富多以代工為主，其國內通路耕耘本就涉入未深；而ACTi則因其內部策略與人員變動仍屬不明，造成品牌印象較為「隱性」的結果。


至於在傳統CCTV時代廣受歡迎的兩大上市櫃公司－陞泰及悠克，在此次品牌印象僅佔居八、九名，據了解，這多少與他們以既有傳統通路模式推新產品有關；另外有業者也指出，這兩間公司多是主打「IP整體解決方案」，因此工程商對於他們「網路攝影機」單品的技術印象便會較薄弱。


品牌印象接近市佔率


不過，在品牌印象上佔有優勢，是否也表示經銷工程商與SI在實際選購行為上也是如此呢？從「最常購買的國家別」與「最常購買的品牌」的問卷選項中，可以發現「台製品」與「VIVOTEK」的票數最高。這顯示品牌印象與實際採購行為多少有些落差。


某工程商指出，台灣工程商在實際採購產品時，會考量價格與「在地化」服務能力，因此，台製品往往成為這些人心目中的第一首選。然而，即使品牌印象與實際採購行為有落差，但其實也不會相差太遠。環顧上榜的前五大品牌，就已包含台灣網路攝影機市佔率前三名的廠商。因此，想讓產品獲得台灣中下游安控業者的青睞，先營造深刻的品牌印象，絕對是不二法門。


IT背景原廠是搶手管道


談完了品牌影響力，若問到「實際購買網路攝影機的管道」，不論是經銷工程商或SI，「設備製造商」皆是大家首選，而其中又以IT背景的監控設備製造商居多（見表二）。


如再細究其「傳統族群」與「新IT族群」的心態，可以發現，除了新IT族群直覺習慣找IT背景的監控設備製造商採購之外，連傳統族群也會傾向找他們採購產品（見表三）。


而傳統族群傾向的原因，某工程商解釋，主要是看中他們較有能力
為傳統經銷工程商解決網路問題。


通路商迫切需要完整教育


至於設備製造商應該要具備哪些特質，才能吸引經銷工程商與SI上門呢？根據統計結果顯示，經銷工程商或SI都一致認為，設備製造商要「為經銷商、工程商規劃完整的教育課程」（見表四）。這證明，目前這些中下游廠商仍為服務所苦，期待設備製造商做更多的事。


雖然現今已有許多設備製造商都會開設相關教育訓練課程，但除了前端知識的傳達之外，設備製造商若能在實際採購行為發生後，仍能提供產品問題的「即時」協助，這對中下游廠商來說，才是真正達到「完整」教育訓練的目的。


捷元平台企劃部廖述賢表示，以LILIN來說，其網路攝影機能順利推動的原因在於，除了教育訓練，LILIN更懂得為經銷工程商與SI建立完善的後備支援，並在產品修改的幅度上，做到「即時」滿足經銷工程商與SI的要求，讓他們放心加入網路監控的領域。


若從「傳統族群」與「新IT族群」來分析，除了都要完整的教育課程之外，各自還有不同的需求。「傳統族群」較在意「擁有穩固的類比監控銷售體系」，而「新IT族群」則在意「推出的產品具有高度系統化與差異化」（見表五）。


這樣的差異點，來自於「傳統族群」對網路知識仍屬陌生，需要依賴設備製造商完整的類比監控銷售體系，才能在問題發生時，藉由設備製造商完善的支援體系，快速且完整的將客戶問題解決。而「新IT族群」則因網路知識已健全，較不著眼於產品本身的技術問題，反而是特別關注產品的「差異化」，希望能用差異化產品取得競爭優勢。


不同客戶　不同問題


在探討經銷工程商與SI對網路攝影機的看法之後，他們的客戶對網路攝影機有什麼反應，也值得設備製造商留意。透過問卷回覆結果可看出，「穩定性不足」、「軟體設定複雜」與「網路頻寬不足又有資安問題」是經銷工程商與SI的客戶最常反應的三大問題。


值得注意的是，經銷工程商與SI的客戶，所在意的問題又有不同，如：經銷工程商的客戶最看重產品「穩定性不足」；SI的客戶則最在意「網路頻寬不足又有資安問題」（見表六）。


這樣的結果也反應出，經銷工程商與SI在這兩大問題上，經常需要花費大量的時間與人力成本，設備製造商應該要提供經銷工程商，良好的產品問題解決能力，而且要給予SI完善的系統設定支援能力，才能幫助這些中下游廠商在網路攝影機的使用上，愈來愈有信心。


正確策略　現在開始！


綜合所述，設備製造商若想要讓網路攝影機愈來愈普及，除了品牌經營之外，還要主動站出來為經銷工程商與SI提供完善的技術支援服務團隊，加強彼此的信賴感，才能將網路攝影機帶入台灣的各個案場，讓網路攝影機真正發揮光大。
因此，建立「品牌形象」與「技術支援服務團隊」兩大策略，是網路攝影機設備製造商現在就要做的事，才能擴大自我競爭優勢！

資料來源:http://www.asmag.com.tw/article/article_detail.aspx?aid=9051