近年來，安控市場成長率趨緩，競爭者卻愈來愈多，成為傳統安控工程商的一大挑戰！面對IT技術與IP化趨勢迫在眉梢，工程商如何「無痛」躍入IP時代？
隨著資通訊技術迅速發展，安控產業朝數位化、IP化、整合化，加速邁進，同時也產生莫大的轉變：
1. 市場飽和：安控產品、工程項目的需求趨於飽和狀態，成長率遞減。
2. 競爭加劇：IT通路商、IT服務和整合商、通訊背景整合商、電信業者等，愈來愈多新角色跨入安控領域，他們甚至積極參與中小型專案，使得競爭日趨激烈，而利潤也愈來愈低。
3. 技術轉向：市場需求逐漸從類比系統過渡到數位化、IP化產品，使得核心技術也開始轉向。
4. 服務為重：廠商的服務能力愈來愈重要。
5. 投資成本更高：監控IP化使得系統產生規模擴大化和跨區域的變化，也因此工程商必須投入更多人力、物力或設備資源的成本。
而市場競爭也在僧多粥少的環境下，顯得愈來愈激烈，不少工程商甚至為了利潤而「盲目接單」，於是整個安控產業陷入「惡意競爭」的迴圈中。這造成的結果就是：合約低價＝產品品質下降＝服務水準下降＝技術水準下降＝創新能力下降＝產業影響力下降。
面對紛至沓來的異變和挑戰，安控工程商應具備哪些新的技能？提供什麼樣的服務？又如何在市場經營中拔得頭籌？
一、厚植IP應用能力
隨著安控系統與行業資訊化之間的整合速度不斷加快，IP架構成為任何大規模系統整合的核心技術。但由於對IP技術的陌生和不習慣，不少工程商在面對大型專案時只能望洋興嘆。所以，要成為出色的系統集成商，就必須大膽嘗試IP技術。
然而，萬事起頭難！面對一望無際的IP領域，實在令人千頭萬緒，究竟工程商應該從何處著手呢？
重視員工的IT技術
迎向IP浪潮，必將面臨到技術上的挑戰，而工程商首要考慮的就是「人」的因素。尤其面對更複雜的電腦、網路、軟體技術，安控從業人員的專業知識是否能「與時並進」，絕對是公司生存和發展的一大關鍵。
所以工程商必須培養一批具有「跨界」能力的技術人才，除了對安控設備的技術參數與應用範圍瞭若指掌，還要對IT產品保持高度的靈敏度，更須學習網路、儲存、軟體平台等知識。
為此，工程商應該招聘IT專業技術人員，並對於現有的技術人員進行各種類型的IT相關技術培訓，進而在此基礎建立技術團隊，以滿足新時期工程服務的需求。
投入更多人力資源
進入IP時代，安控系統所需的技術更為複雜，而其中的網路技術也使得系統規模更為龐大，大範圍、跨區域聯網系統已成為常見的架構模式。當然，系統的建設和維護絕對需要投入更多的人力和物力資源。
比方說，光是某一縣市保安聯網系統的測試過程，就同時需要在市、區、鄉、鎮派出所機房配置高水準技術人員，以進行系統參數的設置調校，這並非兩、三 個普通技術員就能勝任。系統完工後的維護工作，同樣需要一批反應迅速、高度專業的技術團隊，如果遇到重大節日或特殊狀況，可能還要應使用者要求而派駐技術 人員。
目前，不少企業採取分包、代維的方式進行工程建設和維護，在一定程度上可緩解這方面的問題，但也帶來了專案建設、售後服務和快速回應上如何確保品質的新問題，這是值得大家注意的。
鍛鍊軟體發展能力
如同iPHONE、iPAD產品在全球掀起風潮，在IP監控時代，單純的硬體或成品已經無法在市場形成強勢的影響力。工程商應該思考「如何將軟體與硬體緊密結合起來」，再透由軟體平台將硬體的效能完整發揮出來，這有兩種作法：
其一，工程商自立自強、提升自身的軟體實力，一旦自己具備符合行業需求的軟體平台，就能將使用者的需求轉換成軟體平台的功能，打造「量身訂做」的客製化系統。
其二，是與優秀的平台商展開合作、進行二次開發。簡單來說，工程商可以跟市場上已經開發完成的整合平台商進行合作，由平台軟體專責處理影像、警報、音頻、控制的整合，提供所有影音轉發、警報記錄和轉發、設備管理等功能，再由工程商自行開發使用端的操作功能。
如此一來，針對客戶所需的專屬功能或更人性化的操作介面，工程商無須再投入大量的研發人力、物力及財力進行開發，就可以省卻很多成本，並可提前切入市場商機。
提供整體解決方案
在類比系統時代，包括攝影機、硬盤錄影機、類比矩陣、電視牆等，設備之間沒有太多的關聯性，無論工程商採用何種設備，皆能對其基礎功能「掛保證」。換言之，在傳統安控產業的生產銷售鏈上，工程商僅須負責設備施工。
反觀現在，安控IP化之後更講求專業度和整合度，工程商不得不提升技術、人才等各方面的能力。更重要的是，由於系統日益龐大，還涵蓋了不同的子系統，工程商必須為此提供整合化的整體解決方案，而不只是以往單一的設備建置。
但是整體IP系統方案涉及的設備與技術相當廣泛，該如何入手呢？
工程商可以先由「軟體平台」與「攝影機」的選型著手，確保這兩者的穩定度；而在網路與儲存設備方面，工程商可選擇與廠商合作，先向廠商提出詳盡的需求內容，再由廠商協助選型。
這樣一來，工程商在專案初期便可進行訓練及技術移轉，來提高整體系統的規劃與設計能力。同時，工程商必須培養一批技術團隊，在電腦組件開發速度飛快之際，技術人才因為熟悉零組件的效能與特性，便可準確選出所需的電腦硬體。
除此之外，網路系統的規劃、備援網路設計、頻寬擴充方式、單撥組撥技術等，都是工程商在專案設計方面必須具備的相關技巧。
IP系統帶來的不只是傳輸與佈線方式的改變，工程商在設計、提供IP系統解決方案時，需要吸收更多的新技術，為客戶提供一個更加便利的全新管理方式。
舉例來說，整合分析技術做到「及早發現、及早處理」；透過IP系統開放且穩定的軟件平台，將影像、警報、樓管、門禁、停車場、智慧分析等系統，集中在同一平台上進行管理，為使用端操作系統提供更簡便的方式。
二、提升服務品質 樹立品牌
IP化浪潮對工程商形成莫大的衝擊，但在安控行業，影響最深的還是製造業。
以中國大陸為例，在上一輪「類比」向「類比＋數位」轉變的時期，直接導致海康、大華等一批安控巨頭的崛起，製造端經歷了一輪競爭激烈的洗牌。
當然，工程服務與製造生產具有不同的特性，相對來說，工程商的生存與發展遠比製造商容易許多。因為在IP時代，「服務」的重要性更顯而易見，而提供服務恰好是工程商的優勢所在。
因此，工程商理應把握機遇，拓展自己生存及發展的空間，試著從下列幾點做起：
增進品質 主動服務
許多傳統工程商具有極強的地域性，當一些大企業很難將服務觸角延伸到所有在地角落時，就得靠這些工程商調整服務模式，由被動服務轉為「主動服務」。
同樣不容忽視的是，產品線齊全的重要性也逐日高漲，工程商可嘗試增加保全相關服務項目，甚至包括與IT、IP相關的服務專案，以提高服務的「含金量」。
樹立自身品牌
目前安控工程市場秩序混亂，工程商技術水準、服務水準參差不齊，但公關水準都在同一起跑線上，甚至有人認為「會做工程的人接不到工程，不會做工程的人卻接到工程」。
從某種意義上講，這種現象只是企業短期行為，要想在新時期站穩腳跟，企業必須有長遠目標，樹立自身品牌。這就有賴工程商在建置過程中，努力做好售前、施工、售後服務，處處為使用者著想。
三、積極轉型 開創新業務
近年來，無論在台灣、還是中國大陸，雖然總需求量仍是攀升，但安控產品和工程需求已逐漸趨近飽和，面對「單少利薄」的局面，工程商如何在轉型、創新和合作中挖掘商機，開發潛力市場？
傳統工程商如何征服數位市場需求？
紮實內功 轉型為系統整合商
工程商的主要工作不外乎是系統設計、施工、維護，而這三大區塊最終都通往 「工程品質」的保證，所以工程商應將工程品質放在第一順位。如果想由單一工程施工，成功向系統整合商轉變，就必須鍛練紮實的內功，建立以市場、機會為導向 的體系。其中，也必須建立團隊戰略營運體系，以培養團隊進取心，並提升企業體質。
創新發展 開拓多元應用
由縱觀的角度思考，無論在台灣或中國大陸，政府都積極發展資通訊產業，並將結合其他產業，冀以延展應用面。所以就安控工程商的業務範疇來說，通訊設備、資訊服務、IT技術等應用領域，皆蘊藏了無限商機。
舉例來說，RFID技術在市場的應用層面相當多元，工程商可根據使用者的需求，運用現有技術，為產品或服務「改頭換面」。工程商可以跟大專院校合作，結合自己既有的技術，在學生手機內植入RFID晶片，可加值並直接消費，達到「電子錢包」的功用。
以合作取代競爭
近年來，業界不斷洗牌、重整，愈來愈多新的角色紛紛加入競局。安控建置本來不是電信業者、大型系統整合商的強項，但由於網通及整合技術成為監控系統不可或缺的需求，而帶動這些業者順勢跨入安控產業。
工程商如果具有合作意識，以及業務規劃能力、工程實施能力，可透過跟電信業者充分溝通與合作，針對具體客戶群的需求建立新的「業務盈利模式」。也就 是透過電信業者的技術、平台、網路、市場影響力及客戶忠誠度。這就是新業務、新的增長點！所以，面對任何競爭威脅，工程商都應該敞開心胸，只要有技術、團 隊、經驗、品牌，就不用愁沒談判的籌碼，要把握合作契機，來因應新的環境規劃、新的業務成長點。
現在工程競標中所遇到的通路商和電信業者，大多憑藉雄厚資本、豐富資源、IT和IP技術而取勝，但施工能力與經驗都在傳統工程商之下。他們大多扮演資源控制與技術支援的角色，並將工程部分轉包給工程商，售後服務就更不用提了。
工程商的價值就在於，了解客戶需求，再結合合作夥伴的優勢，共同開創新業務。這種結盟方式不僅提高獲利，還有效降低了工程商的資金風險，使用者的多樣性需求也將增進安控的技術含量，同時也能夠提高整個行業的創新能力。
總言之，工程商和整合商必須認清自己的優勢與價值，除了練好基本功，提升管理水平和成本控制能力，更要隨時思考「如何以品質和服務取勝」。如此一來，才能在IP監控市場穩居主導地位！
