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安防新一輪競爭　正式啟動！

作 者： 侍家驊

走一遭11月的北京安防展，就像是貼身觀察了全世界最矚目的安全市場。這一次，透過本刊總編輯的親身走訪，帶你搶先了解中國安防的現在與未來。

今年在前往北京安防展前，我心中就擺著幾個問題，其中最重要的是：國產品牌與進口品牌間的鴻溝縮小了，外商的生存空間在哪裡？IP即將漫天舖地而來，大部分廠商將如何面對？

展覽期間訪談了許多廠商，許多答案逐漸明朗的同時，一個強烈的結論更清楚地被勾勒出來，那就是－2011年開始，所有人都要繃緊了，安防新一輪競爭正式啟動！

中國安防市場一片大好

問到所有知名企業今年的成績如何？所得到的答案完全出乎預料。
中國前兩大企業，在業績原本就不少的情況下，還比去年成長超過6成；Panasonic的網路攝影機成長超過3倍，AXIS則是雙倍成長，IR也是雙倍成長。

這是什麼情況？這種高成長，聽起來像一個剛起步的市場、一家新公司的成長。然而，我們面對的卻是，一個已經容納很多廠商的市場、而且每家幾乎都是長時間經營的企業。這代表市場夠豐盈，代表企業只要「做對事情」就可以「豐收」！

話題轉到明年又將如何？不可思議地，再次聽到的仍是類似的高成長率。
這回可得問清楚，為何會如此有把握？原因不外乎：中國經濟持穩、2009年許多基礎建設逐漸進入機電建置期，許多行業化應用快速興起，帶動巨量需求。有家廠商說得很好：「在中國，只要將一個行業市場經營好，就是一個巨量市場！」

市場戰線拉長、拉寬

市場一片榮景的同時，廠商競爭更是進入「立體化」，產品線要拉長、服務面要拉廣、管理要更到位、市場經營要更細緻、品牌經營要更用心，套用天地偉業戴總經理的話，就是進入「全產品線、全區域覆蓋」的品牌戰爭！

那麼，外商還有空間嗎？
幾家在中國經營一段時間的外商，幾乎都以本土商自詡，例如Bosch強調推出全系列IP產品，更快速的建立業務據點，以掌握各區域市場的客戶需求；IR也擁有從機械五金、門禁到監控、報警等，集生命與環境安防為一體的Safety&Security全套方案，可針對各個專案整合內部所有資源，拿下業績同時服務客戶，甚至針對大型專案還可以提供「融資」服務。

Samsung總部合併的同時，中國兩大經銷體系也整併完成，今年更漸次補齊IP產品線，以迎合市場需求；TycoSecurity Product從總部開始，強化經營產品銷售業務，尤其此次重要高層主管全部出現在北京展會，高度關注中國市場，並將建立中國生產線，快速因應本地需求。

另外，像是原本就在三、四級城市設立據點的Honeywell，更將大幅調整組織，以更快速應對中國龐大且動態的市場。我感覺，重要外商似乎已重新集結、整備完成，準備在中國市場，搶佔新一輪的龐大商機。再看到中國國產廠商，其實同樣令人驚訝。海康持續拓展產品線、建立專案部門，切入交通、平安城市等行業化應用，垂直與水平的市場同步擴張。另一家大公司－大華也擺出類似陣容，值得期待的是，明年將推出革命性軟體平台，將競爭拉到另一個層面。

至於長時間走行業方案的天地偉業，則強化全高解析方案與智能設計，同時將行業化應用做的更仔細深入，以面對種種挑戰。從IT領域進入安防產業的神州數碼，自推出AMPON自有品牌獲得不錯的成績之後，將繼續擴充產品線，相信往後對市場的影響力自然非同小可。看似外商、本土商各自集結、兩軍對峙，廝殺起來勢必昏天暗地；但事實上，卻是有實力的廠商各自衝鋒陷陣。

這時周圍的廠商該如何應對？
當我問到一位企業的總經理，他便以春秋時期為例，比喻目前就像當時七位霸主先逐步吞併了周圍的小國，才逐漸形成檯面上的七雄，同時也將歷史推進戰國時代。

參賽門檻全面墊高

IP在中國推了多年，今年才真正鋪展開來，「高解析」更具體呈現出IP的好處。如果IP推動的速度加快了，整合的要求就會順理成章的顯現出來，這時以企業成長為目標的廠商就必須推全產品，來獲取最大的市場佔有與滿足，同時必須在全國建立自己的銷售與服務據點，也就是「全區域覆蓋」。

除了前兩項具體工作之外，還有一項「軟實力」必須同時帶出來，那就是：花時間、花人力去體會各個不同行業的不同需求。「製造產品」是標準化、是量化的概念；但「行業化」則是訂製的少量生產，兩者如何平行運作，是考驗、是智慧、更是耐力。前陣子驚喜的看到，安居寶與騰龍相繼推出5年保固，作為差異化的賣點。

這顯示中國使用者長期以來，「把價格當成選購產品的重要依據」的心態逐漸改變中，變得更理性；在客戶懂得欣賞下，保固變得有價值。這將會為市場帶來良性循環，更代表競爭門檻被墊得更高了，企業必須確保產品具有一定品質、建立綿密的服務網、及一貫不變的品牌承諾。

市佔率與品牌強度須同步提升

中國安防市場在極短時間內高速成長，過去只要是重視客戶需求、實事求是的公司，大都表現不錯，原因無他，隨著市場水漲船高。但現在開始，品牌強、產品線寬的公司開始大幅度擴張市場，搶佔更高的市場占有率，企業單憑做好「該做的事」，已經無法自外於市場競爭洪流了，若再只是「固守陣地」，難保何時誰會莫名其妙，一腳踩進自己的地盤。在IT的世界，我們清楚看到微軟、英特爾的強大市場主導力量，相信未來安防市場也會逐漸出現類似現象。在這新一輪競賽中，資源夠豐沛的企業，自然必須全力搶佔市場率，以取得市場「發言權」。

但搶佔市場率的同時，「強化品牌強度」必須同時進行。透過「品牌」，可以將企業的企圖心、對使用者的承諾，轉化為一個具體指標。就品牌而言，中國安防企業更必須體會，如何從「打品牌」以增加知名度，到「經營品牌」以增加品牌喜好、忠誠度，將使用者牢牢圈住。

當安防市場開始進入產品線寬廣、行業深度應用不斷增加的「三D立體市場」，企業的品牌定位就必須非常清晰，發展方向也必須非常明確。唯有如此，才能將所有企業資源不斷持續導入，不斷積累企業優勢與市場經營力度。資源豐沛的企業，可以追求最大市場率；資源有限的企業，可以追求某項產品、某項服務、某塊市場的深度經營、精緻耕耘，依然可以闖出一片藍天。

中國市場最可愛的地方，就是它的「大」，因為「夠大」所以仔細分割後的單一區塊，仍然養分十足，也唯有如此，產業、市場才能充滿盎然生機。

抓準定位　迎戰新一輪競爭

以行銷角度觀察中國安防市場，會發現一個極有趣的現象，大多時候，產業整併的理由，多來自市場空間小於產業發展空間，體質弱的企業逐漸被兼併或退出市場。

然而中國卻非如此！它的市場極大，卻也因為廠商激烈競爭，優秀的企業會快速成長，進而壓縮其他企業的成長空間，結果同樣會出現體質不佳的企業逐漸消失。所以現在，抓清楚公司發展方向、強化內控管理，將是大家無法逃避，必須面對的共同課題！